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默沙东广阔市场总监辞任,基层医疗市场哪家强

默沙东今日正式宣布,广阔市场发展总监孙国瑞已决定在本月底离开公司,寻求外部发展机会,在新的接任者被招募之前,由默沙东董事总经理、商业运营负责人张诚代管广阔市场团队。

 

孙国瑞于2015年10月加入默沙东中国,期间曾任联盟管理部总监。

 

默沙东联盟管理部是默沙东和第三方商业公司合约推广组建的管理团队,从2011年开始在5省试点,和全国20多家经销商合作,当时组建了20多个合约团队,下设销售经理、推广专员、分销专员等协助商业伙伴进行广阔市场的学术推广,通过终端商业会、培训会、订货会等等把产品分销出去,鼎盛时期有大几百人的销售队伍。

 

如今这支队伍慢慢萎缩,早期的人员大部分都流失到其他公司了。

 

近两年,在分级诊疗大力推进下,基层医疗市场的重要性又再度被提起,实际上,在中国医改刚刚表现出要大力发展基层市场的时候,外资药企就已经有所行动了,但是进入之后并没有得到预想的效果。

 

拿默沙东来说,在2009年,默沙东中国总裁还是冯纳玺的时候,就把已经过了专利期的舒降之,首先将20毫克7片装的规格降价52%整进了基药目录,成为第一个进入基药目录的原研药,向政策方表态并意图以价换量,但是基药招标和挂网采购决定于地方政府和各个医院,采购哪个厂家基本是唯低价是取的,外企产品并没有自己的优势,默沙东这个商业策略后来被认为是错误的,并没有换来舒降之市场份额的增加。

 

在向广阔市场的扩展上,实际上是内企最先行动,也做的比较好,早在2000~2005年间就有一些内企组建县域市场城乡队伍,取得了不错的成绩,外企则较晚些,而且在早期各司基本是屡屡受挫,主要原因还是外企人力成本高,政策不够灵活,也不熟悉广阔市场的独特环境,后来在2010年前后,一些外企开始采用和有渠道有人员的大型医药商业公司合作,做合约推广,默沙东就是其中之一。

 

通过和商业公司做合约推广来拓展广阔市场实际有很多弊端,比如商业公司给合约推广项目配备专职代表的还好,没合约推广代表的商业公司把产品接过去后,有可能就会弃置不理,有很多这种例子,比如有些优秀的外企普药在一些地区买不到了。

 

外企的产品如果没有代表的信息传递,想有好的销量基本是不可能的,产品的优秀之处不会得到市场的认可。

 

目前基层医疗市场政策和环境又有新的变化,一些外企多种形势多方合作,以及利用大数据和移动技术的发展和建设的机会进行了更多有效的尝试,成绩还是很明显的,值得去学习。

 

毕竟县域市场、城乡市场、非目标医院的受众也已经发生很大变化了,比如以前农村家家买三轮车,现在也都是买大货车小汽车了,全民消费升级不是吹的啊~